Erfolgreicher Vertrieb im digitalen Zeitalter

Vertrieb in Zeiten der Digitalisierung: Wie können traditionelle Sales-Methoden mit neuen, digitalen Ansätzen erfolgreich verbunden werden? Wie meistern die unterschiedlichen Branchen den digitalen Wandel? Was ist nur ein Buzz-Wort, was hat Substanz? Die Themen bei Simon-Kucher’s European Sales Conference 2018. Die globale Strategie- und Marketingberatung Simon-Kucher & Partners lud vergangene Woche zur „European Sales Conference 2018“ im Sheraton Frankfurt Airport Hotel ein. Die Veranstaltung stand ganz im Zeichen des „Erfolgreichen Vertriebs im digitalen Zeitalter“. „Digitalisierung ist nicht gleich Digitalisierung. Um im digitalen Zeitalter Wachstum zu erzielen, sollten Unternehmen die Rezepte oder Einsichten von digitalen Champions wie Uber oder Amazon verstehen, diese aber nicht „blind“ auf das eigene Geschäft übertragen“, sagt Dr. Georg Tacke, CEO von Simon-Kucher & Partners, der auf der Veranstaltung die Ergebnisse der Global Pricing und Sales Studie 2017 präsentierte. „Die Kundenorientierung – oder auch customer centricity – wird durch die Digitalisierung wieder in den Mittelpunkt gerückt. Big Data eröffnet zum Beispiel ganz neue Möglichkeiten der Kundensegmentierung; wer heute noch mit der alten A, B, C-Segmentierung arbeitet, wird verlieren.“ Oft stelle sich die anschließende operative Umsetzung von digitalen Initiativen als eine der größten Herausforderungen dar: „Einen Chief Digital Officer einzustellen, ist ein guter Start, aber am Ende bleibt Digitalisierung Chefsache!“ Rund 150 Manager aus führenden Unternehmen waren der Einladung zur European Sales Conference gefolgt. „Unternehmen aller Größen und unabhängig von der Branchenzugehörigkeit sind in Zeiten der Digitalisierung mehr denn je gefragt, bestehende Vertriebsmodelle zu hinterfragen, um die Zukunft ihres Geschäfts zu sichern – und das langfristig“, erklärte Dr. Dirk Schmidt-Gallas, Senior Partner bei Simon-Kucher & Partners, in seiner Eröffnung. „Die heutige ausgebuchte Veranstaltung zeigt die hohe Relevanz des Themas Vertrieb im digitalen Zeitalter. Es gibt kaum eine Branche, die heutzutage nicht vor Veränderungen steht oder schon mittendrin steckt.“

Zu den eingeladenen Branchenexperten, die Einblicke und Best Practices aus ihrem Unternehmensalltag gaben, gehörten:

Nicolas Garcia, Group Commercial Director bei Coface: Er zeigte am Beispiel der Versicherungsindustrie, wie Sales Excellence im klassischen Sinne richtig geht. Dr. Alessio Brown, Head of Strategy und Data/AI bei Saloodo: Er klärte über Mythen und Realitäten von Online-Marktplätzen als zentraler Online-Vertriebskanal auf und gab Ratschläge zum erfolgreichen Betrieb. Dr. Georg Welbers, Director Omnichannel bei Thomas Cook: Er diskutierte den digitalen Reifegrad unterschiedlicher Vertriebskanäle und -medien. In den darauf folgenden branchenspezifischen Breakout-Sessions diskutierten Simon-Kucher Experten gemeinsam mit den Gästen darüber, welche Auswirkung die Digitalisierung auf den Vertrieb in ihren jeweiligen Industrien hat und wie Unternehmen darauf reagieren können.